Wie Sie auf neugierige Käuferfragen richtig reagieren

Die Beweggründe für einen Immobilienverkauf können sehr vielfältig sein. Zu den Hauptgründen zählen finanzielle Probleme oder Umzug wegen einer neuen Arbeitsstelle. Auch familiären Änderungen sind oft entscheidend für den Verkauf einer Immobilie. Die Kinder sind größer geworden oder man hat geheiratet und möchte zusammenziehen. Die Frage zu den Beweggründen für den Verkauf der Immobilie sind von Käufern durchaus berechtigt. Eine plausible, ehrliche sowie positive Antwort bestärkt das Kaufinteresse. Zudem trägt es zur Vertrauensbildung zwischen den Verkäufer und der Käuferseite. Eine vertrauensvolle Atmosphäre zwischen Käufer und Verkäufer schafft ein gutes Klima für einen erfolgreichen Immobilienverkauf.

Frage Nr. 1: Warum möchten Sie denn Ihre Immobilie verkaufen?

Kommen Fragen zu den Gründen für den Verkauf über E-Mail oder Telefon, so ist es ratsam, darauf eine pauschale Antwort zu geben, wie zum Beispiel „wir ziehen in die Gegend meiner Eltern“ oder „wir benötigen mehr Platz“. Vermeiden Sie auf jeden Fall Aussagen zu Ihrer finanziellen Situation, wie beispielsweise „ich bin finanziell knapp bei Kasse und muss mein Haus schnell verkaufen“. Damit geben sie dem Käufer zu verstehen, dass er den Kaufpreis nach untern drücken kann. Damit würden Sie keine gute Ausgangsposition für spätere Kaufpreisverhandlungen schaffen. Bei Scheidung oder anderen Gründen, die Sie nicht nennen möchten, sagen Sie einfach, dass Sie aus „privaten Gründen“ verkaufen möchten. Damit geben Sie dem Kaufinteressenten höflich zu verstehen, dass Sie nicht näher darüber sprechen möchten. In der Regel gibt sich der Kaufinteressent damit zufrieden.

Fragen Sie im Gegenzug den Käufer, warum er kaufen möchte. So erfahren Sie mehr über seine Motivation und können auf seine Beweggründe bei der Besichtigung vor Ort konkreter eingehen. Wenn sich der Käufer vor allem wegen der besseren Lage für die Immobilie interessiert, so können die Vorteile ihrer Lage verstärkt hervorheben.

Frage Nr. 2: Ist die Immobilie noch bewohnt?

Sollten Sie das Vorrecht haben, dass einer oder mehrere nachstehend genannte Merkmale auf Sie oder Ihre Immobilie zutreffen, sollten Sie ein gesundes Misstrauen gegenüber Interessenten haben:

Die Immobilie liegt in einer wohlhabenden Wohngegend.
Sie üben einen Beruf aus, der darauf schließen lässt, dass viel Geld vorhanden ist.
Sie leben in einem großen Haus.
Vor dem Haus stehen Ihre teuren Autos.
Sie gehen einem teuren Hobby nach.

Es kommt immer wieder vor, dass Einbrecher die Immobilieninserate nutzen, um auszukundschaften, wann eine Immobilie leer steht. Deswegen seien Sie sehr vorsichtig, wenn Interessenten fragen, ob die Immobilie bereits leer steht. Wir empfehlen Ihnen schon bei der Erstellung von Immobilienfotos darauf zu achten, dass keine teuren Gegenstände, wie Uhren, Gemälde, Oldtimer, familien- und Urlaubsfotos oder auch religiöse Symbole abgebildet sind.

Sind Sie ein stolzer Besitzer eines Tresors? Dann zeigen Sie ihn am besten erst nach dem Notartermin. Außer der Tresor ist leer, dann können sie ihn gleich bei der Besichtigung zeigen. Sollten Sie ein Jagdschein besitzen, ist es nicht empfehlenswert den Waffenschrank zu präsentieren.

Wenn Sie alleine in der Wohnung oder im Haus leben, ist es ratsam einen Freund zu bitten, bei Besichtigungen mit anwesend zu sein. Lassen Sie nicht zu, dass der Kaufinteressenten Fotos anfertigen oder gar alleine durch die Räume gehen. Fragen Sie auch vor der Besichtigung nach der Anzahl der Personen, die der Kaufinteressent beabsichtigt mitzunehmen.

Meldet sich ein Kaufinteressent zu einem Besichtigungstermin an, so lassen Sie sich seine Handynummer, Adresse und E-Mail durchgeben. Fragen Sie auch ruhig bei dieser Gelegenheit nach, ob seine Finanzierung steht.

Frage Nr. 3: War Ihnen die Wohnung als Familie mit zwei Hunden nicht zu klein?

Persönliche Äußerungen und Kommentare vom Kaufinteressenten über ihre Lebenssituation können manchmal unbeabsichtigt negativ wirken. Wichtig ist, dass Sie sich über Ihren Geschmack oder Lebensstil nicht persönlich angegriffen fühlen. Bleiben Sie souverän und rechtfertigen Sie sich nicht. Oft äußern sich Kaufinteressen unbedacht und spontan. Sie können die Situation mit einem lächeln leicht wegstecken und leiten Sie über zu einem unverfänglichen Thema. Werden Geräusche von einer nahen liegenden Schule angesprochen, so ist es das Beste ehrlich zu sein. Sie können zum Beispiel darauf hinzuweisen, dass der Schulbetrieb nicht in den Ferien stattfindet und der Lärm nur in den Pausenzeiten zu hören ist.

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Frage Nr. 4: Ist der Keller feucht und gibt es Schimmel?

Wenn Fragen nach möglichen Mängeln gestellt werden, ist es besonders wichtig, dass Sie diese ehrlich beantworten und nichts vertuschen. Der Gesetzgeber verpflichtet Immobilienverkäufer, auch auf nicht sofort ersichtliche Mängel hinzuweisen und darüber aufzuklären. Wenn sich nachträglich herausstellen sollte, dass der Verkäufer die Wahrheit bewusst verschwiegen oder Mängel vertuscht hat, dann kann er dafür haftbar gemacht werden.

Wir empfehlen, dass Verkäufer bei Besichtigungen selbst erst gar nicht anwesend sind. So müssen sie auch keine lästigen Fragen nach ihrem Privatleben beantworten und können die Aufklärung über mögliche Mängel uns Maklern überlassen.

Das Besichtigungsmanagement und die Durchführung von Besichtigungen ist mit Aufwand und Kompetenz verbunden. Sie möchten den Stress vermeiden und viele Zeit sparen? Wir sind sehr gerne mit unseren Erfahrungen und Fachwissen für den Verkauf Ihrer Immobilie.

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